Quando o resultado não vem, a resposta não está na intuição — está no diagnóstico de performance.
Toda empresa passa por momentos em que os números não batem. A meta ficou para trás, o time perdeu o ritmo, os processos travaram — e ninguém sabe ao certo por quê. O erro mais comum nesses momentos? Apontar culpados antes de investigar causas.
Na Don, conduzimos diagnósticos organizacionais com foco em performance real. E o que aprendemos é claro: resultado é consequência de alinhamento entre pessoas, processos e estratégia. Quando um desses três eixos sai do prumo, a entrega cai.
A seguir, compartilhamos uma metodologia simples (e prática) para fazer um diagnóstico de performance que separa o sintoma da causa — e orienta ações com clareza.
1. Identifique os Sinais de Que Algo Não Está Funcionando
Antes de entrar na análise profunda, observe os indícios que apontam para a necessidade de um diagnóstico de performance:
- Metas não batidas de forma recorrente;
- Equipe sobrecarregada e desmotivada;
- Atrasos frequentes em entregas;
- Reuniões improdutivas e desalinhamento entre áreas;
- Clientes insatisfeitos (ou indo embora).
Esses sintomas mostram que há algo por trás da superfície que precisa ser investigado com método.
2. Analise por Frente: Gente, Processo ou Estratégia?
Separe o diagnóstico de performance em três grandes blocos:
Gente
- O time tem as competências necessárias?
- Há clareza de papéis e responsabilidades?
- Os líderes estão presentes e atuantes?
- As pessoas sabem o que se espera delas?
Um problema de performance pode ser, na verdade, um problema de alinhamento de expectativas, capacitação ou liderança ausente.
Processo
- Os fluxos estão claros, documentados e sendo seguidos?
- Há gargalos ou retrabalho frequente?
- A comunicação entre áreas flui bem?
- Existem indicadores de acompanhamento?
Sem processo, a operação depende de improviso. E isso não escala.
Estratégia
- As metas são realistas e bem distribuídas?
- A priorização está clara para todos?
- Os times sabem como suas entregas conectam com o objetivo maior?
- Existe acompanhamento frequente dos resultados?
Muitas vezes, o problema não está no time — está na falta de direção em seu planejamento estratégico. (Veja mais sobre Plano Estratégico).
3. Use Dados e Conversas para Validar Percepções
Diagnóstico não é achismo. É método com evidência.
Combine dados quantitativos (indicadores, resultados, produtividade) com dados qualitativos (entrevistas, escuta ativa, análise de cultura).
Ferramentas úteis:
- NPS interno;
- Mapeamento de processos com responsáveis;
- Entrevistas 1:1 com foco em percepção de clareza e barreiras;
- Checklists de maturidade organizacional.
4. Relacione Causas e Impactos com Clareza
O ponto-chave aqui é não tratar o efeito como causa ao fazer seu diagnóstico de performance.
Exemplo:
- Sintoma: o time comercial não está vendendo.
- Causa 1: falta de processo claro de qualificação.
- Causa 2: ausência de metas segmentadas por perfil de cliente.
- Causa 3: pressão desproporcional sem treinamento adequado.
Cada uma dessas causas exige uma ação diferente. Sem essa clareza, qualquer plano de melhoria vira tentativa e erro.
5. Construa um Plano de Ação Focado em Alavancas Reais
Agora que o diagnóstico de performance foi feito, priorize ações com maior impacto.
Exemplo de desdobramento:
| Frente | Problema identificado | Ação recomendada |
| Gente | Falta de clareza de papéis | Atualizar e comunicar job descriptions |
| Processo | Retrabalho entre marketing e vendas | Mapear e ajustar handoff de leads |
| Estratégia | Metas genéricas | Redefinir OKRs com times por squad |
Planejamento de performance é mais sobre foco do que sobre quantidade de ações.
Case Real: Da Incerteza à Consistência em 60 Dias
Um dos nossos clientes — uma empresa SaaS em expansão — estava enfrentando queda nas conversões mesmo com alto volume de leads.
Após o diagnóstico, identificamos que o problema era estratégico (metas desalinhadas com perfil de cliente) e de processo (ausência de qualificação adequada).
Com ajustes simples (reposicionamento da oferta e nova cadência de abordagem), a taxa de conversão dobrou em dois meses.
Não Trate Sintomas. Resolva a Causa.
Diagnosticar performance é parar de agir no escuro. É sair do piloto automático das cobranças e construir soluções com base em dados, método e escuta real.
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| David Mattos | |
| CEO | |
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